グーグルクラウドにオラクル型営業術を植え付けたクリアン体制

Google Cloudの社員は、次の上司がシリコンバレーの主力企業オラクルをインターネットコンピューティングの約束の地に導くために奮闘した経営者、トーマス・クリアンになると知って困惑した。

2018年11月のことで、クラウド部門の当時のチーフであるダイアン・グリーンとクリアンは、迫り来る彼のリーダーシップを心配するスタッフたちと質疑応答を行った。「多くの人が、あなたが全く異なる文化を持つオラクルから来たということに懸念を抱いている」と、ある人はクリアンに言った。「では、Google Cloudの文化をどのように守っていくつもりなのだろうか」。その月の会議では、ある社員がこの採用を心配し、クリアンがこの仕事に適しているかどうか、グリーンに再確認を求めた。

それから2年以上が経ったが、誰もクリアンの任命に戸惑うことはない。彼の指揮の下、Google Cloudの売上は2倍以上になり、親会社であるアルファベットの売上よりも速いペースで成長している。コロナウイルス感染症の大流行でグーグルはほとんどの採用を一時停止したが、クリアンの部門は新入社員をかき集めた。同社の他の部門が社内リソースの奪い合いや閉鎖に追い込まれる中、クラウド部門は絶え間なく投資が続いている。彼が就任した当時は2万5,000人だった従業員数は、現在3万7,000人に達し、クリアンはグーグルで最も重要な経営者の1人になっている。

アルファベットは7月27日の決算発表で、Google Cloudの事業拡大におけるクリアンの進捗状況を投資家に報告する予定だ（編注：本記事は2021年7月に公開された）。アナリストらは、第2四半期の同部門の売上高は約45％増の43億5,000万ドルに達したと推定している。

クリアンが着任する前、Googleはエンジニアリングの考え方とテクノロジーの力を信じてクラウドコンピューティングに取り組んでいたが、大きな成功を収めることはできなかった。クラウドコンピューティングで最も評価の高い技術を提供していたが、顧客はほとんど、人工知能（AI）や機械学習といった特殊なニーズでそれを利用していた。この巨大企業は、Amazonやマイクロソフトの後塵を拝し、第3位に甘んじていた。

Evercore ISIのアナリスト、マーク・マハニーは、「アマゾンの地位にもマイクロソフトの地位にも、明らかなアキレス腱はない」と述べている。「辛い立場ではあるが、良いビジネスではある」

インド出身のアウトサイダーで、1990年代のエンタープライズソフトウェア戦争のベテランである彼が、検索エンジンの巨人に昔ながらのセールスマンシップを持ち込むことに成功した。そして、その過程で、Googleの遊び心と知的な文化が、彼のスタイルを和らげ、硬い刃を鈍らせたのかもしれない。

グーグル入社当初、彼は1対1の会議で一部の幹部を怒鳴りつけることで知られていたが、公の場で暴言を吐くことはなかった。パンデミック（世界的大流行）に見舞われると、怒鳴ることも少なくなった。クリアンは、Googleで自分のリーダーシップのスタイルが変わったと語った。

「自分が働いている場所や、一緒に働いている人たちのスタイルに適応しなければならない」と、クリアンはインタビューで語った。「そして、私は以前とは全く違った働き方をするようになった」

Googleがエンジニアリングを重視してきた数年後、クリアンは会社の焦点を顧客サービスに向けた。グーグルは、顧客との取引から離れ、代わりに戦略的なパートナーシップを追求しようとしている。こうした取引の中には、フォードのような古くからの顧客が、グーグルのエンジニア・チームにアクセスできるようになり、彼らが自動車メーカーの新しいデジタル・サービスの開発を支援するものもある。

営業スタッフを獲得するために、グーグルは惜しみなく資金を投入している。ベテランの営業マンは、給与と歩合給で60万ドルから70万ドル稼ぐことも珍しくない。リンクトインによると、企業の営業幹部の基本給は米国で19万1000ドル（約1,900万円）。

クリアンの改革はGoogle Cloudに勢いを与え、いつかスンダー・ピチャイの後任としてグーグルの最高経営責任者になるのではないかという憶測を呼んでいる。しかし、将来はこの事業部門が利益を上げ、3位より上に上がれるかどうかにかかっている。クリアンは、オラクルをクラウドの大台に乗せるという野望を実現できなかったので、今は自分の事業部を業界のリーダーにすることで、やり残したことをやり遂げるチャンスなのである。

クリアンは、インド南部のケーララ州で、スリランカから移住してきた化学技術者と教師の間に生まれた。父親は家族で初めて大学に進学した。クリアンの双子で、ハイテク企業ネットアップのCEOであるジョージは、「両親はパイオニアだった」と語る。「彼らは夢を実現するタイプの人だった」と彼は言う。

1985年、クリアンが幼い頃、友人の一人が、誰かが書いたアメリカでの体験を綴った記事の切り抜きを持っていた。その紙には、アメリカの6つの大学の名前と住所が書かれていた。プリンストン大学もその中に入っており、兄弟の願書を受理した。初めて行ったアメリカのサンドイッチ屋で、パンの選択肢が1つもないことに唖然としたと、後に同僚に語っている。

大学卒業後、コンサルティング会社のマッキンゼー・アンド・カンパニーに4年間勤務した後、オラクルに入社した。オラクルは、強力なセールスマンシップと競合他社との対立を受け入れることで評判になっていた。

オラクルには22年間在籍し、末期には共同創業者ラリー・エリソンの後継者と目されるようになった。製品担当のプレジデントとして、オラクルのクラウドコンピューティング・ソフトウェアの開発グループを統括していた。メガワットの笑顔とダークスーツでカンファレンスのステージに立ち、顧客、パートナー、開発者に、Amazon Web Services、Microsoft Azure、Google Cloudといったライバルに遅れを取らないよう、オラクルが技術の近代化を目指して前進してきたことを納得させようとした。

オラクルの会議や電話会議では、業績が悪いと思われる従業員に対して、叫び、罵り、名前を呼ぶなどして切り込んでいた。

クリアンとエリソンは同社のクラウド戦略をめぐって衝突し、クリアンはデータベースメーカーがライバルともっと協力して存在感を高めるべきだと主張する一方、エリソンは単独での事業展開を好んだ。クリアンは2018年9月にオラクルを退社したが、その経緯について聞かれると、「新しいことをする時期だった」と答えたという。

ダイアン・グリーンの下、グーグルのクラウドコンピューティング部門には、「エンタープライズにはなりたいが、オラクルにはなりたくない」という非公式ルールがあった。

グリーンは、クリアン同様、慕われるか嫌われるかの両極端なリーダーだったが、重要な点で、両者の間には相違があった。グリーンは、製品チームとエンジニアリングチームを優遇し、営業担当者は技術を売り込み、邪魔をしないようにすべきと考えていた。クリアンは、営業組織にリソースを注ぎ込んだ。

Atlantic Equities LLPのアナリスト、ジェームズ・コードウェルは、「ダイアン・グリーンは、同様に強い評判を持って入社してきた」と述べている。「クリアンは、より有能な営業部隊を構築し、グーグル内でより多くのサポートを構築するということに関してより良い仕事をしたように感じられる」

クリアンがGoogleのキャンパスに到着したとき、彼は10年間グーグルに対して法的・規制的戦争を仕掛けた競合他社で、忠実な副官という以前の役割から自分を作り直そうとしたのだ。彼は、双子のジョージとよく一緒になりすましをしていたという逸話を披露し、自分の私生活について話すことで、社員からの好感を得た。

しかし、クリアンは、彼と最も近いところで働く幹部たちには、常にガードを固めていた。初期の会議では、クリアンはバイスプレジデントの家族について尋ねたり、子供がいるかどうかを知るタイプではなかったが、その後、自分が任命した上級スタッフと親密になっていった。

グーグルに入社して間もない頃、クリアンは退社したリーダーたちの後任として働いた。彼は、かつての宿敵SAPでクラウドビジネスグループのプレジデントを務めていたロブ・エンスリンを採用し、2人はレッドハット、GEデジタル、そしてもちろんオラクルなど、他のエンタープライズテクノロジーの大手企業から大物経営者を引き抜いた。そして、ベテランの営業マンを大量に採用した。

SAPなどの企業で30万ドルの給料をもらっている営業マンを2倍にして、グーグルに来させたのである。SAPの共同創業者であるハッソ・プラットナーが、社員の離反について会議で幹部たちを怒鳴りつけたほど、この動きは効果的であった。

クリアンは、エンタープライズで主流の戦術である「ソフトウェアパッケージの技術」をグーグルに持ち込んだ。彼は、生産性アプリやデータ分析、機械学習のためのツールを販売するだけでなく、アンドロイドやマップなどグーグルの他の製品も販売し、クラウド契約を促進する方法としてそれらを抱き合わせている。営業マンの間では、クリアンはディールクローザーとして定評がある。彼は常にメッセージを発信し続け、グーグルがいかに顧客のビジネスを加速させるかを伝えている。

グーグルの顧客であるEtsyの最高技術責任者マイク・フィッシャーは、「私が見た大きな変化は、ビジネスサイドに入り込んで協力し、ビジネス上の問題は何かを問うことだった。以前は、クラウドプロバイダーとのコミュニケーションは、通常、エンジニア同士のレベルで行われていた。しかし、クリアンは重要な顧客に対して定期的にフォローアップを行っている」と語った。

クリアンは、オラクルが伝統的にリードしてきたデータベースと分析市場において、クラウド部門の地位を強化することを優先させた。また、銀行が規制当局に準拠しながらグーグルの施設にデータを保管できるようにするための新たな手順の策定を自ら指揮し、同事業が長い間解決を必要としていた茨の道を切り開いた。

Google Cloudは、クリアンの在任中に急速に成長した。今年の第1四半期の売上高は46%増の40億ドルだった。

Google Cloudの急成長にもかかわらず、同部門は2020年に56億ドルの赤字に陥った。第1四半期、グーグルは9億7,400万ドルの損失を出した。一方、AWSは同期間に41億6,000万ドルを稼いだ。

クリアンは「グーグルは将来的に利益を実現するために今投資している」と主張し、気にしない姿勢を見せている。グーグルのピチャイCEOとルース・ポラット最高財務責任者も同意見で、決算説明会で同部門への支援を約束している。

グーグルはインフラストラクチャーのクラウドサービスで着実にシェアを伸ばしており、Synergy Researchによれば、クリアン就任時の7％に対し、現在は9％に達している。しかし、マイクロソフトも20%まで伸びており、アマゾンは市場の3分の1程度で安定している。技術的な制約のため、同社は、追い上げを加速させる可能性のあった大型案件、すなわち国防総省が中止した100億ドルの統合企業防衛インフラへの入札を断念せざるを得なくなった。グーグルは他にも軍部と提携しており、今月には「国防総省が将来のITニーズを評価する際に、関与することを楽しみにしている」と述べているが、職員はこの契約について倫理的な懸念も抱いていたようだ。

市場2位の座を奪うことなく、利益を上げることができれば、クリアンの戦略が功を奏したことを示す大きな証拠となる。しかし、彼がこの部門を黒字化させるほど長く居座れるかどうかは不明だ。オラクルでの長い在職期間にもかかわらず、あるいはそれゆえに、クリアンはグーグルにいつまでいるつもりなのか、明言しない。「私はいつも『物事には絶対がない』と言っているんだ」と彼は言う。「将来がどうなるかはわからない」と。

より高い役職に就くかどうかは、クリアンの成果にかかっているのかもしれない。彼は、オラクルをクラウドコンピューティングの分野で強力な勢力にするという仕事をやり遂げたわけではない。グーグルでの地位は、彼にセカンドチャンスを与えている。

Evercoreのアナリスト、マーク・マハニーは、「ここには大きな挽回のチャンスがある」と述べた。「2頭立ての1人勝ちレースで、彼がそれを3頭立てにすることができれば、たとえ3頭目であっても、それは素晴らしい成果として広く受け止められるだろう」

※本記事は2021年7月26日に公開された。

Nico Grant. Inside Google’s Quest to Become a Cloud-Computing Giant. © 2022 Bloomberg L.P.