大富豪の資産100兆ドルの運用を巡る戦い：金融界の巨人2社がリード［英エコノミスト］

大金持ちは、自分たちの生活を楽にするためにあらゆる人を雇う。庭師は庭を手入れし、家政婦は家を整頓し、乳母は子どもを育てる。しかし、資本を守るために雇われるウェルス・マネージャーほど重要な役割はないだろう。

これらのアドバイザーはジュネーブやニューヨークのような都市に世界中に散らばっており、受託者として雇用されている。そのため、彼らは金持ちや有名人の親密な生活を知ることができ、彼らの秘密を暴露しなければならないので、例えば不倫の末に生まれた子どもの相続についてアドバイスを提供することができる。アドバイザーはまた、家族の投資配分、現金の隠し場所、税金の最小化、リタイア後の計画、財産を受け継ぐための手配、変わった希望をかなえる手助けもする。シンガポールを拠点とするあるマネージャーは、一家の資産の「二桁」の割合を「純血種の馬」（レース用に特別に飼育された種馬）に投資するよう言われたことを思い出す。

何十年もの間、資産管理はニッチなサービスであり、他の金融業界からは見下されていた。しかし今では、おそらく金融業界で最も魅力的なビジネスとなっている。2007年から2009年にかけての世界的な金融危機の後に設定された資本要件と流動性要件によって、融資やトレーディングのようなバランスシートの重いビジネスの運営は難しくなり、コストもかかるようになった。それに比べ、資産運用のアドバイスに資本はほとんど必要ない。規模を拡大した会社の利ざやは通常25％程度である。顧客は忠実で、収益は予測可能である。競争は、投資信託など、以前は儲かっていた他の資産運用ビジネスの利益を押しつぶした。インデックス・ファンドや上場投資信託（ETF）の大手であるブラックロックやバンガードが運用する資産プールは巨大だが、投資額に対する収益はわずか1セントにも満たない。ウェルス・マネージャーの標準的な手数料は、顧客の資産の1％（年間）である。

ウェルス・マネジメントがより魅力的なのは、それが急速に拡大しているからだ。世界経済は過去20年間、年率3％以上の十分なペースで成長してきた。しかし、世界経済は富の成長に押されている。2000年から2020年の間に、総資産は世界生産の4倍にあたる1億6,000億ドルから6倍にあたる5億1,000億ドルに増加した。この富の多くは不動産やその他の資産に結びついているが、流動資産のプールは依然として膨大で、全体の4分の1を占めている。コンサルタント会社のベインは、2030年までにこの資産は1億3,000億ドル強から2億3,000億ドル近くに拡大すると予測している。このブームにより、世界のウェルス・マネジメントの収益は2,550億ドルから5,100億ドルに増加すると予測している。

このブームは、地理的要因、人口動態、テクノロジーによって加速されるだろう。新たな市場で王族の富が創出されるにつれて、最大手の運用会社は世界中のより多くの地域をカバーしようとしている。団塊の世代は、確定給付年金に老後を頼ることができる最後の世代である。一方、ソフトウェアは、かつてウェルス・マネージャーの足かせとなっていた官僚主義を合理化し、低コストでより多くの顧客にサービスを提供できるようにし、新規顧客の獲得を自動化するのに役立っている。こうした恩恵により、大手銀行は超富裕層だけでなく、単なる富裕層にもサービスを提供できるようになるだろう。企業はすでに、数百万ドルを投資する超富裕層や富裕層の顧客から、わずか10万ドル程度の富裕層の顧客へと、富の階段を下りている。

ベインのマーカス・ハベルは、急成長する高級品業界と比較している。ハンドバッグは、かつてはその外見と同様に高級品として珍重されていたが、今ではソーシャルメディア上で、インフルエンサーがボッテガ・ヴェネタのポーチやエルメスのバッグを宣伝するようになった。「ルイ・ヴィトンやグッチについて考えてみてください。彼らは基本的に（ウェルス・マネージャーが）ターゲットにしている顧客と同じ顧客を抱えており、40年前には4,000万人（の顧客）だったのが、今では4億人（の顧客）に増えています」と彼は指摘する。富豪には届かない上流階級の人々たちも十分にサービスの対象なのである。

100兆ドルの賞金を手にするのはどの会社か？　今のところ、ウェルス・マネジメントは細分化されている。ブラジルのBTGのような地場銀行が国内市場で大きなシェアを占めている。アジアではバンク・オブ・シンガポールやDBSなど、ハブ地域では地域チャンピオンが優勢だ。アメリカでは、エドワード・ジョーンズのような専門会社が大衆にサービスを提供している。エドワード・ジョーンズは、ファンドの販売手数料に基づいてアドバイザーの報酬が支払われるリテール資産管理会社である。真にグローバルな規模で競争しているのは、ほんの一握りの機関だけである。ゴールドマン・サックスやJPモルガン・チェースなどだ。しかし、2大巨頭はモルガン・スタンレーと、旧来の国内ライバルであったクレディ・スイスを吸収したばかりの新生UBSである。モルガン・スタンレーは過去10年間に小規模の資産管理会社をいくつか買収し、現在では約60億ドルの資産運用を行っている。UBSは合併後、現在5.5兆ドルの資産を管理している。

この継ぎ接ぎだらけの状況は長続きしそうにない。「業界は勝者総取りの方向に向かっている」とハベルは予測する。JPモルガンのジェニファー・ピープザックは、5月に破綻した富裕層向け銀行ファースト・リパブリックの買収は、ウェルス・マネジメントの野望の「意味ある加速」を意味すると報告している。シティグループは、バンク・オブ・アメリカでウェルス・マネジメントの責任者を務めていたアンディ・シーグを引き抜き、ウェルス・マネジメントを刷新しようとしている。2021年、バンガードはウェルス・テクノロジー企業のジャスト・インベストを買収した。

UBSとモルガン・スタンレーはより大きな野心を持っている。両社の戦略は対照的な背景を反映しており、やがて衝突を生むかもしれない。モルガン・スタンレーは世界的に競争しているが、アメリカでは圧倒的な強さを誇っており、2020年にオンライン証券のETradeを買収したことからもわかるように、大衆向けのウェルス・サービスに注力している。同行のボスであるジェームズ・ゴーマンは、現在の成長率である年率5％程度で新規資産を増やし続ければ、10年ほどで2,000億ドルを超えるだろうと述べている。

このようなことが可能になるのは、モルガン・スタンレーの既存の規模のおかげかもしれない。2009年、モルガン・スタンレーはシティのウェルス・マネジメント部門であるスミス・バーニーを135億ドルで買収することに合意した。単なる富裕層へのアドバイスにテクノロジーを活用するようになったことを反映して、現在の利ざやは約27％となっている。ウェルス・マネジメント部門の責任者であるアンディ・サパースタイン氏は、モルガン・スタンレーが2019年にわずか9億ドルで買収した小規模な株式プラン管理会社ソリウムの買収が、強力な顧客紹介マシーンを構築する上で極めて重要だったと指摘する。「株式プラン管理会社は儲からないので、誰も見向きもしませんでした」と彼は言う。しかし、これらの企業は「巨大な顧客基盤にアクセスすることができ、（顧客は）株式がいつ権利確定するのか、その価値はいくらなのか、いつその株式にアクセスできるのかを常にチェックしていた」。

スイスの役割

UBSは、グローバルなひねりを加えたとはいえ、より昔ながらのアプローチを採用している。国内のライバルを買収したスイスの銀行は、ブラジルや東南アジアなど、クレディ・スイスが栄華を極めた地域で主導権を握る、一世一代のチャンスを手にしている。合併を巧みに実行すれば、クレディ・スイスは世界のほぼ全域でトップランナーとなるだろう。このように、少なくとも今のところ、新生UBSは単なる富裕層よりも地理的な広がりに重点を置くだろう。

モルガン・スタンレーとUBSの両社は、それぞれ異なる方法で、より大きな規模を求めている。顧客がウェルス・マネージャーを雇う場合、2つのうちどちらかを求める傾向がある。老後の蓄えや子どもの教育費など、「誤った選択をした場合のコストが高い」決断の手助けを求める場合もある、とサパースタインは言う。また、通常の証券口座では得られない投資へのアクセスなど、独占的に利用できるものもある。

プライベート・ファンドや資産へのアクセスを顧客に提供できることは、おそらくウェルス・マネージャーにとってますます重要になるだろう。プライベート・エクイティ大手、ブラックストーンのジョアン・ソロター氏によると、同社の資産の4分の1はすでに個人からのもので、そのほとんどは大手銀行を経由しているという。ウェルス・マネージャーの規模が大きくなるということは、プライベート・マーケット企業と交渉し、顧客のためのプライベート・ファンドや手数料の引き下げなど、独占的な取引を確保する際の交渉力が高まることを意味する。間もなく富を受け継ぐことになる若い世代は、石油会社を排除するだけでなく、例えばクリーン・エネルギーへの投資に重点を置くなど、より環境や社会に配慮した選択肢を求めるようになると予想される。一昔前であれば、顧客は資産運用アドバイザーが新しい会社に移った場合、その会社についていく傾向があった。独占的なファンドは、そのような乗り換えをより難しくしている。

ウイナーテイクオール（勝者総取り）のトレンドは、人工知能（AI）によって加速されるかもしれない。1つ目は、資産配分の推奨や調査レポートなど、会社が独自に保有する情報を利用し、アドバイザーがクライアントを支援するために利用できる情報を吐き出すものだ。このようなツールを作る試みはよくあることで、最も簡単に作成でき、規制上の問題もほとんどないからだ。

2つ目のタイプのツールは、企業独自のデータではなく、顧客の情報を基にしたもので、おそらくアドバイザーと顧客の会話を盗聴することもできるだろう。そのようなツールは、情報を要約し、アドバイザーが顧客に詳細を送ったり、特定の問題についてフォローアップするようリマインドする自動アクションを作成することができる。第三のツールは、最も理想的なものだ。ファンドの投資単位の購入や外国為替取引の実行など、アドバイザーの要望を声に出して伝えると、会社のシステムが自動的にその取引を代行し、時間を節約できるようなツールだ。

お金を稼ぐにはお金が必要だ。最大手のウェルス・マネージャーは、すでに多額のマージン、顧客が望む商品へのアクセス、さらに先んじる可能性のある技術への先手を打っている。モルガン・スタンレーのサパースタインは、「我々は今、成長企業だ」と主張する。「まだ始まったばかりです」。

UBSは、2つの大手銀行を合併する際に必要とされる開腹手術をまだ始めたばかりである。一方、モルガン・スタンレーの富裕層戦略の立役者であるゴーマンは、今後9ヶ月のうちに引退する。サパースタイン、テッド・ピック、ダン・シムコウィッツら2人の重役の後継者争いはすでに始まっている。どちらの会社が失速してもおかしくない。UBSはアメリカでの雇用を拡大中で、モルガン・スタンレーは日本を含む世界市場での事業拡大を視野に入れている。

また、規模の大きさがもたらすメリットにもかかわらず、中小企業が完全に駆逐されることは難しいだろう。チャールズ・シュワブのような顧客直販型のオンライン証券から、フィデリティやバンガードのような資産運用会社まで、さまざまなタイプの会社が足場を築いている。「その昔、私たちのプログラムが始まった頃は、投資信託を使った資産運用をどのように支援するかに重点を置いていました」とフィデリティのリッチ・コンプソンは言う。18億ドルを統括する同社の資産部門は、個人証券、上場投資信託、代替投資の活用法についてもアドバイスを行っている。

スリック・ウィリーとしても知られ、1980年に亡くなったお洒落な泥棒、ウィリー・サットンは、なぜ銀行強盗をするのかと聞かれ、「そこに金があるからだ」と答えた。この格言は、ウォール街の戦略を説明するのに役立つ。ウェルス・マネジメントという1億ドル規模のビジネスチャンスを利用しようと各社がしのぎを削っているからだ。かつては、ウェルス・マネジメントは金融業界の片隅で眠ったように地味な存在だった。しかし今や、ウェルス・マネジメントは金融業界の未来なのである。

From "The $100trn battle for the world’s wealthiest people", published under licence. The original content, in English, can be found on https://www.economist.com/finance-and-economics/2023/09/05/the-100trn-battle-for-the-worlds-wealthiest-people

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翻訳：吉田拓史、株式会社アクシオンテクノロジーズ