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サブスクリプション 顧客の成功が収益を生むがもたらす驚異のビジネス変革

サブスクビジネスの要諦は、企業は特定の顧客ベースの欲求とニーズから始めて、それらの顧客に継続的な価値を提供するサービスを作成する必要があることです。顧客をサブスクライバーにすると、彼らが『経常収益』を生み出します。

3 months ago

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Zuoraの創業者兼CEOのティエン・ツォは「サブスクリプション経済」の提唱者として知られています。彼は、SaaSというサブスクリプション型のビジネス形態で成功を収めたセールスフォースの11番目の社員でもあります。上場企業であるZuoraは名は知れていませんが、多くの有名ブランドのコアビジネスモデルを強化しました。同社のサブスクリプションソフトウェアを利用する企業にはDocuSign、NVIDIA、HBO、Delta Air Lines、Ford Motor Company、Caterpillarが含まれています。

2006年に設立されたZuoraは、サブスクリプション収益の管理と拡大を支援するクラウドベースのテクノロジーの開拓者でした。 それはすべて、メガトレンドの先駆けであり、企業には選択肢がほとんどなく、製品の販売から永続的な顧客関係の構築へと考え方を変えるしかありません。

ツォは著書『サブスクリプション――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル』で、多くの有用なケーススタディと逸話を提供します。ツォのメッセージは完結で明確です。「企業は特定の顧客ベースの欲求とニーズから始めて、それらの顧客に継続的な価値を提供するサービスを作成する必要があります。アイデアは、顧客をサブスクライバーにすることです。彼らが『経常収益』を生み出すのです」。

サブスクリプションエコノミーが初期段階にあり、メガトレンドが数十年続く可能性が高い、と彼は見ています。MicrosoftやAdobeなどの企業の大成功を考えてみましょう。彼らは長年の停滞の後、サブスクに転換して成長期に戻りました。

しかし、サブスクリプション経済の影響は、テクノロジー企業だけにおよぶわけではありません。フェンダーやキャタピラーのような多くの伝統的な企業にイノベーションがもたらされました。ティエンは伝統的企業にかなり強気の見方を示しています。たとえば、彼は自動車メーカーがサブスクリプションエコノミーで大きな勝者になると信じています。自動車業界では、そのグローバルな規模により、新規参入者が市場に参入することはほぼ不可能になっています。自動車メーカーは最先端のテクノロジーと新しいビジネスモデルの構築にも多額の投資を行っています。彼らが収益化手段を車の販売からサブスクリプションに移転するのは容易だ、ツォは見ているのです。

これらの中核は、顧客との直接的なデジタルな関係を構築することです。データを活用することで、顧客の360度の状況を把握できます。 ツォが彼の本でいくつかの驚くべき結論を持っているのはこのためです。「コードカット」は伝統的なメディア業界にとって恩恵となる可能性が高いと彼は考えています。 その理由は、配信プラットフォームを制御することによって視聴者の好みをよりよく理解できるためです。だから、ディズニーがストリーミングサービスに多額の投資をしているのは当然のことです。

Photo by Luke Chesser on Unsplash

Takushi Yoshida

Published 3 months ago